Key Account Management

Strategisch Verkaufen im Key Account Management

Unternehmen erreichen mit den wichtigsten Kunden ca. 80% Ihres Umsatzes. Genau diesen Schlüsselkunden sollten Sie den größten Teil Ihrer Aufmerksamkeit schenken! Key Accounts sind Ihre Kunden in der Zukunft! Sie müssen erkannt und definiert, strategisch betreut und systematisch aufgebaut werden. 

Was Sie in diesem Seminar erreichen

Mit ABC-Priorisierung die Bestands- und Neukunden managen, sowie Produkte und Gebiete organisieren. In diesem Key Account Management Seminar erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten KAM-Strategien und den dazugehörigen Werkzeugkasten. Grundlagen, Aufbauwissen und das nötige Planungswissen des Key Account Managements stehen hier im Mittelpunkt.

Inhalte

  • Erfolgsfaktoren im Key Account Management
  • Key Account Management in der Theorie
  • Definition des KAM´s
  • Ziele/Nutzen des KAM´s
  • Bestimmung und Selektion
  • Erfolgreiche KAM – Strategien
  • ABC-Priorisierung
  • Key Account Management in der Praxis
  • Gebiets- und Kundenmanagement
  • Kundenbewertungsmodelle
  • Beziehungsmanagement
  • Zentrale Entwicklungen, Probleme im KAM
  • Die strategische Entwicklung von Key Accounts
  • Verantwortung und Aufgaben des KAM
  • Die Positionierung und Abgrenzung des KAM im Unternehmen
  • Die Bedeutung der strategischen Verantwortung für den KAM
  • Der Arbeitsprozess des KAM
  • Organisationsformen und Trends im KAM´s
  • Verantwortung gegenüber Kunden und Unternehmen
  • KAM als Verkäufer im eigenen Unternehmen
  • Internationales, nationales und regionales KAM
  • Trends im KAM
  • Profit Center, Funktionale Teams, Standardisierung
  • Vorgehen bei der Implementierung des KAM´s im eigenen Unternehmen
  • Die Erarbeitung eines KAM´s Konzeptes für das eigene Unternehmen/Abteilung

Nach diesem Seminar werden Sie in der Lage sein die vorhandenen Key Accounts genauer zu definieren, Sie entsprechend auszubauen, neue Key Accounts zu gewinnen und die Strategie zielführend für sich einzusetzen.

Zielgruppe

Führungskräfte für das KAM
Vertriebs- und Verkaufsleiter
Key Account Manager (KAM)
Topverkäufer mit Key Account-Funktion

Methoden

Einzel- und Gruppenarbeit, Rollenübungen mit Videoaufzeichnungen
Fallstudien, Übungen und Analyse von Praxisbeispielen
Praxistransfer für den beruflichen Alltag, fachliches und konstruktives Feedback durch den Trainer